拍脑瓜式扩张

　　我们都知道，就目前国内多数珠宝企业而言，有现代化市场营销理念的还为数不多。所以，受制于珠宝业的强人风气，诸多企业在进入外阜时往往仅是经过了老板拍脑瓜就决定的。在一无市场数据，二无准确调研的情况下，经验主义自然就占了上风。这种情况不仅在外阜扩张时容易出现，在家门口开店时也屡见不鲜。

　　要知道，珠宝作为奢侈品，目前在国内还没有形成欧美日韩一样的反复购买风气。多数消费者在购买时都会持有一种谨慎再谨慎的态度。这种市场环境造就了当地消费者青睐于本地品牌的习性——买得放心，有安全感!外地品牌在进入市场前，如果没有对品牌认知度进行科学调查，就可能在短期内陷入销售困境;第二方面，拍脑瓜也容易造成产品结构错位——假如某钻石品牌要在东北开一家纯粹的大型钻石专卖店，那失败只不过是早晚的问题，因为在北方落后地区开店，没有黄金的支撑就已经意味着你失去了人气，没了人气，自然也就跑了财气!第三方面，拍脑瓜也容易无法看清自己——明明只是个三线品牌，非要削尖脑袋挤入最高档的商场，结果扣点又高，消费者又不认同，在利润负增长的情况下，自然要关门大吉!

　　我们再来看下世界王牌零售企业是怎样选取外阜市场的。为了探明石家庄这个全国闻名的“超市坟墓”，家乐福用了五年时间判定这个市场不能进入。而沃尔玛也用了三年时间调研本地人的消费习性与竞争对手，结果同样为不能进入。而偏偏有些人只看到石家庄是个人口近千万的新兴省会，却不想想路途有多么坎坷——结果，万客隆三月换总经理，半年关门;北京华普三家店一年开三家，三家全关门;天津家世界两家万余平米的超市仅撑了一年半;人人乐雷厉风行半年关门……笔者认为，这就是拍脑瓜与科学分析的不同结局。

　　想当然选址

　　笔者一直认为，选址不仅仅是为一家店服务，更是选取战略据点。也就是说，选址更应该是一种战略行为，而非简单的战术行为。因为选址与品牌定位是密不可分的，什么样的品牌定位就要选取与之相应的市场环境。

　　为何LV会将亚洲的旗舰店开在深圳而不是汉城?为何卡地亚会在宁波而不是在石家庄开店?为何周大福已经将触角探向经济强县，而周生生则依然保持一线市场的发展模式?中国的面积相当于一个欧洲，每个省份都有不同的品牌接受程度、消费能力和文化背景。有些品牌自以为广告策划、终端形象走在了国内前面，就拿出一副征服北京的气魄杀进皇城根，但去了才发现，他们的钻石连戴梦得、瑞恩都卖不过，卖黄金比菜百更是如同鸟枪对导弹!(如果说进入大城市就算占领了高端，那么毛泽东不如从江西直接杀到南京干掉蒋介石更方便?)