关键词：小公司 赞助 大奥运 机会 智慧
2002年进行马拉松训练时，马克·孔杰弗德(Mark Konjevod)从未想到自己可能参加不了2008年奥运会。
结果，孔杰弗德没能来北京参赛。
2008年北京奥运会不过，一款从他汗味冲天的马拉松训练服应运而生的产品却闪亮登场。产品名叫WIN，是美国奥委会(U.S. Olympic Committee)的官方指定洗涤用品，甚至还拥有奥运形像代言人──美国十项全能选手布莱恩·克雷(Bryan Clay)。克雷以前可从没想过自己有朝一日会为肥皂泡代言。
“我甚至不知道美国奥委会还有官方指定洗涤剂，”克雷说，“但你知道吗？这玩意儿还挺管用。”
人们往往认为，只有大企业──如可口可乐(Coca-Cola Co.)、麦当劳(McDonalds Corp.)和Visa Inc.等──才能赞助奥运会。然而，收入仅为400万美元的WIN Products Inc.也是与美国奥委会签约的数十家赞助商之一，其中还包括一家专门生产剪贴簿和相框的赞助商。
WIN没有具体说明签约成为赞助商所支付的费用，但表示这是一个六位数，外加产品销售额的一定比例提成。获得赞助商资格是该公司主要的营销策略，而且似乎效果不错。总部位于纽约的WIN不但把奥运徽标印在产品上，还印到了管理人员的名片和公司信笺上，而且每次向零售商推介产品时，都不忘强调自己的奥运赞助商身份。
WIN首席执行长孔杰弗德介绍，“我们对零售商这样说：既然美国奥委会都觉得WIN的产品好，你们也会感到满意。”2002年进入洗涤行业前，孔杰弗德曾在银行和媒体公司从事管理工作。
如今，WIN已占据了数百家体育用品零售店的货架，其中包括Dicks Sporting Goods，这是一家总部位于匹兹堡的运动装备公司，在全美拥有300多家分店。
零售商表示，WIN解决了大多数出汗运动员面临的一个问题。传统洗涤用品能够清除多数棉织衣物上的污渍和汗味，但如今运动员倾向于穿高科技纤维制成的衣物，这种衣服能快速吸汗，保持身体凉爽干燥。
然而这种混合纤维比棉纤维更细密，汗液分子渗入很小的网眼中，为细菌滋生提供养份，导致衣物发臭。相比之下，WIN的洗涤配方运用极小的活性氧分子，能够进入纤维间隙，清除那些散发臭味的细菌，奈特·埃尔比(Nat Elbi)介绍道，他是WIN的合同制造商JemPak的资深研发经理。
新泽西州莫沃一家运动鞋商店Fleet Feet Sports的老板乔伊·格罗兹比尔(Joe Glotzbier)对此表示认同。格罗兹比尔测试了几款洗涤剂，最后得出结论：WIN产品的除汗味效果最好。
其他零售商也对WIN做了除臭测试。纽约体育用品零售店JackRabbit Sports的老板李·西弗曼(Lee Silverman)说，我们本来持怀疑态度，担心顾客会觉得我们只是想多卖给他们一件商品，但事实上用了WIN后，以前难以除臭的衣物现在没有臭味了，真的很管用。
WIN这家小公司还得到了一些巨头企业的认可，包括耐克公司(Nike Inc.)。如果你打电话给耐克的客服代表，抱怨自己的训练服容易发臭，他们会建议你去买一瓶WIN洗涤剂，而这并非是WIN花钱让耐克做的宣传。根据市场研究公司Sports One Source的分析师马特·鲍威尔(Matt Powell)提供的数字，美国市场高科技运动服的销售额在2007年达到50亿美元，比2005年增长了39%。
当然，如果宝洁公司(Proctor & Gamble Co.)这样的巨头受其吸引也加入竞争行列的话，WIN目前的成功将隐含失败的不确定因素。毕竟，宝洁在563亿美元的美国洗涤产品市场上占有近29%的份额。
2002年创立WIN后不久，孔杰弗德及其合伙人托马斯·德努维耶(Thomas deNeufville)发现，美国奥委会的赞助商名单中没有洗涤用品企业，于是兴高采烈地促成WIN与奥运结下良缘。德努维耶谈到，洗涤用品其实是个很无趣的行业，所以需要来点激情。
不过，作为美国奥委会赞助商的WIN也有几次失利。举例来说，公司在美国奥委会的协助下将3,000份洗涤试用装随同美国奥运军团的装备一道寄往北京，希望运动员能在洗衣服时使用WIN产品。然而，北京奥运会的相关协议规定，运动员的衣物清洗工作由北京奥组委全权负责。
美国奥委会负责授权产品的助理主任劳拉·索科尔(Laura Sokol)说，我们原先打算让美国奥运选手和服务人员使用WIN牌洗涤剂，但这个想法泡汤了。
孔杰弗德曾是大学足球队的后卫球员，他在训练马拉松时发现，在洗衣机里反复清洗的衣物仍然有汗水的臭味。
起先，他不敢确定这是个难得的商机。他记得当时还问自己，“如果跟别人说起这事，他们会不会笑我？”
德努维耶的父亲是一位物理学家，他介绍两人认识了一些化学家，这些人曾为联合利华(Unilever)这样的消费品巨头研发过洗涤剂配方。
孔杰弗德和德努维耶花18个月的时间完善WIN洗涤剂的配方，直到他们感到满意为止。为了选择洗涤剂的香味类型，他们去纽约的丝芙兰(Sephora)化妆品零售店，在那里打开各种香水瓶，用鼻子在香水雾中努力寻找合适的气味，德努维耶回忆道。
两人试图寻找经验丰富的洗涤剂专家，但有些人却对他们的计划表示怀疑，比如曾参与研发联合利华Wisk洗涤品牌的杰夫·克劳(Jeff Crow)。克劳回忆，“当时我说得了得了，祝你们好运吧。”但他后来改变了主意，现在已是WIN总裁。
